深耕差异化市场的细分跑道龙头

1.深耕小微及村镇，构造差异化核心竞争力

前身为常熟市农村信用合作社联合社的常熟银行，在2001年5月14日率先改制完成。2007年常熟银行引入交通银行作为战略投资者，进行全面战略合作，实现业务多元化发展，2016年公司上市A股。目前常熟银行市场定位是“三农两小”，走差异化道路、深耕普惠金融，以服务下沉推动零售银行转型道路。2019年主要经营业务由零售银行、公司银行和金融市场三大板块转变为零售银行、公司银行、金融市场、村镇银行四轮驱动。

早年间常熟银行实际上是以对公业务为主，从客户属性来看，主要是常熟当地的中小型企业，以服务业和制造业为主，并且“三农”客户、民营企业居多;2015年开始，公司着力业务转型，持续优化完善小微金融服务。由于大型国有银行和农商银行受到政策、自身业务特点等影响，是小微贷款的主力军，相比于小微企业的法人贷款，小微企业主与个体工商户更为下沉，需要更多的下沉物理网点与人员与之匹配，国有大行由于业务体量庞大，缺乏动力与条件开展小微企业主和个体工商户的自然人贷款。

此背景下，常熟银行深耕下沉，不与国有大行直接竞争，重点为小微企业主和个体工商户的自然人提供金融服务。过去几年，常熟银行凭借错位竞争策略，发力零售银行业务，“下沉式”拓展小微金融服务范围，扶持了一大批小微客户成长与发展。

“作为一家农商行，更加要有清晰的定位，我们不能跟大银行去比，也不能跟全国性的股份制商业银行比，我们要比只能比什么?比特色、比下沉，比谁能够服务更多的客户。那么我们作为常熟银行来说，从一开始的小对小、小对优到后来的服务三农，服务中小企业和服务优质客户，到现在为止是服务三农两小的市场定位，一路走来，实际上我们整个基调从来没有变过，而且特别是从小微的技术引进以后，我们常熟银行的特色更加明显。”常熟银行董事长宋建明在直播中表示。

2.“IPC技术+信贷工厂”支撑，复制扩张模式成熟

IPC和信贷工厂组成的“微贷业务”，打造服务客户新模式。据了解，2009年，常熟银行以国际“草根银行”格莱珉银行为标杆，引入德国先进的微贷调查技术(IPC)，即能够评估客户偿还贷款能力，包括借款人偿还贷款的能力和意愿，以及银行内部操作风险的控制。IPC使公司进一步明确了服务小微金融发展的总体战略目标，从而成立了小微金融总部，对小微信贷工厂建设进行持续探索。此后根据区域特点，常熟银行在IPC基础上进行了本地化改造，结合信贷工厂共同打造“微贷”业务模式。对于客户进行逐一摸底，提供全程上门服务，同时“微贷”模式能够在扩张较快的基础上保持较好的风控水平。兼顾了效率与放贷质量的“IPC技术+信贷工厂”模式，使常熟银行能够实现快速复制，将其推广至异地分支机构和村镇银行，形成独具特色的微贷业务体系。

“我们通过四步走方式破除了小微贷款难，并形成了一个竞争的优势。一是2009年引入德国IPC微贷技术，建立了风险定价、独立核算、高效审批、激励约束、专业培训、信息通报6项机制，并且利用IPC的不对称偏差分析法，识别客户风险，初步解决了敢贷会贷的问题。第二是再造，为了提高工作的效率和风控的水平，2012年我们对微贷业务流程进行了碎片化并联式的改造，打造出及前台营销调查，中台缴印审批，后台管理操作于一体的小微信贷工厂，涵盖了贷前、贷中、贷后各个环节，分工明确，各司其职，用标准化的技术，标准化的流程来做非标准小微贷款业务，形成了工厂化的流水线作业。”常熟银行行长薛文在直播中表示。

正是由于微贷业务风险难以控制，需要耗费大量的人力，对于很多银行来说性价比不高，所以小微客户难以获得充分的金融服务。相对应的是，这个细分领域溢价能力更强。数据显示，常熟银行2019年发放贷款收益率为7%，比金融机构人民币贷款加权平均利率(5.48%)溢价1.52%。自公司上市后着力小微贷款，规模持续扩张，生息资产收益率就一直领先行业。公司2019年生息资产达到1801亿元，同比增长19.81%，2019年以5.61%的生息资产收益率位居行业第一，领先第二位苏州银行0.7个百分点。

而2020上半年在疫情影响之下，常熟银行半年业绩表现依旧领先行业。其中归母净利润实现同比增长1.38%，领先于同期商业银行的净利润增速-9.41%，营业收入和拨备前利润分别同比增长9.46%和5.42%，同比往期基本保持稳定，增速较一季度小幅回落0.95pct和2.29pct。同时，得益于公司在二季度加大了拨备计提和问题资产的处置力度，公司半年末不良率为0.96%，环比下降2bp，回到疫情前水平，好于同业表现。分别为488%、4.65%的拨备覆盖率、拨贷比，也环比增加25pct和13bp，创下历史新高，风险抵御能力还有加强。

3.细分市场领跑持续，常熟银行发展空间可观

小微细分市场竞争优势明显的常熟银行，有望成长为江苏省微贷业务龙头。据了解，对于常熟银行发展潜力，国盛证券银行业首席分析师马婷婷认为，从商业可持续的角度出发，全国性银行不会把微贷业务作为长期的战略方向，因为对于全国性银行来说，它的业务贡献空间太小。截止到今年中期，全国普惠型个人经营性贷款总规模不到9万亿，就算9万亿规模被他们全部拿下，那么其实对总贷款占比贡献是不到9%的，开展起来性价比很低。

而像中型体量的常熟银行则更适合做个人经营性贷款，因为区域经济特征决定了微贷业务的土壤，经营范围严格的限制，尤其目前整个监管环境对于跨区经营是非常严格，很难在异地新增开设分支行，只能在现有分行的基础上面向下扎根支行跟网点，但业务也是需要规模效应的，网点的布局非常的关键，而只在本地本县或者是本市经营的这样的一个小型农商行来说，很难实现规模经济。 同时，从成本的角度来看，需要非常大的人员技术管理体制改革投入，据统计，常熟银行2013-2016年零售业务投入的资本性开支大概3.5个亿。

并且，小微业务需要非常优异的公司治理能力，以及管理层非常强大的战略定力。因为尽管它的收益率看起来比较高，风险也比较分散，不良率非常低，但是需要非常大的人力投入，以及在经营过程当中需要非常强大的精细化管理能力。因此这样区域性的专业市场，那么只有专业、专注的中型银行才能做好。

同时，申万宏源证券研究所银行业首席分析师马坤鹏还提到，跟大银行对比，常熟银行竞争优势毫无疑问集中在更下层的中小微服务体系和中小微服务理念，很多时候大银行从线上以及自上而下的角度来进行中小微服务，因为现在整个政策对中小微服务比较鼓励和支持，很多大行也在加大普惠金融投放的力度，但常熟银行作为深耕本地的中小银行，采取的是线上和线下相结合的模式，这个模式以当前中国社会经济的发展水平而言，毫无疑问比起单纯的线上化而言，是更贴近现实的服务中小微方式。

常熟银深入基层的服务模式，同时也能够更加准确精准捕捉小微企业的融资需求，以及规避小微企业潜在的融资风险。所以说跟大行比起来，常熟银行足够下沉，服务模式足够接地气，足够线上线下相结合，是常熟银行对大行而言最大的竞争优势。