友缘在线：婚恋毛利超茅台的背后
友缘在线：婚恋毛利超茅台的背后
将婚恋这门生意证券化，是 \" 有缘网 \" 在这个阳春三月极力推进的事。
如果 \" 有缘 \" 的话，这家婚恋交友网站的运营主体友缘在线，会是 A 股 \" 婚恋第一股 \" 的那个 \"Mr Right\"。
不过 \" 缘分 \" 这东西比较玄妙，如同招股书中哪些动人的财务数据一样，表面光艳无比，内里却耐人寻味。
毕竟与婚姻一样，作为与市场的结合，IPO 亦是事关投资者未来幸福与否的大事；故而，友缘在线这段与 A 股市场潜在的因缘，值得我们深入解读，以免一段失败婚姻的痛苦与尴尬。
01
流量的瓶颈
作为一名经常光顾各大婚恋网站的老司机，笔者还是比较了解里面的流程的。
所有私聊加微信的女神都是耍浪
——————灏子曰
第一步，下载相关 APP；
第二步，用手机号码注册完成个人信息；
第三步，填写相关个人信息；
第四步，呼叫我的女神，然后一大堆妹纸就弹出来；
第五步，出现了无数打了马赛克的女神头像，使得我不得不拿出卫生纸钱去充值买个 VIP；
第六步：我们开通了一个 VIP，购买豆，然后看到 PS 过的那些女神照片……还没等小哥我说话，上来第一句话就是加我微信吧，约。
而这之后的故事，也就全部发展到了微信上，和有缘网基本关联不大。其实不难总结，有缘网这六个步骤关联了两种商业模式：
一是，对你撩异性设置阻碍，如果你想解锁这种沟通障碍，就需要付费（购买代币，或者充值成为用户，写信包月、会员特权包月等）。
二是，合作推广，移动运营商将自己的产品镶嵌在友缘在线的平台上，借助平台来导流，二者之间进行利润分成。
显然，这都是彻头彻尾的流量变现模式。而关于这门生意的核心，我们还可以用财务数据说话：
据公司招股书：2015 年 -2017 年，友缘在线的营业收入为 6.12 亿、6.31 亿、6.07 亿，扣非归母净利润为 5716.75 万、7782.89 万、8048.81 万，经营活动产生的现金流净额为 8441.62 万、1.28 亿、4228.16 万，销售净利率为 9.08%、14.22%、15.85%。
值得注意的是，虽然友缘在线的流水在下降，但是扣非归母净利润却在上升。按照友缘在线自己单方面的解释，是由于第三方支付平台竞争加速，使得运营成本下降。
同据招股书：2015 年 -2017 年，友缘在线的手续费为 2447.88 万，1061.67 万、450.72 万，占营业成本的比例为 71.75%、52.05%、36.36%，逐年降低。
作为互联网婚恋公司，它的核心是在于能否打通上下游进行良好的整合。
上游，指的是通过网络推广获取流量，争取用户端口。而网络端口的推广费用在会计科目中计入预付账款的销售费用：
可以很明显发现，推广费用正在逐年升高，使得上游成本持续抬升。这方面原因有二，一方面销售费用持续上升，意味着这三年内推广模式向第三方中介威客过渡，预支垫钱才开始干活现象明显；另外一方面，随着移动互联网加速拓展，使得流量上游集中度提升，原始成本流量也随之升高。
说完上游再来看下游，下游客户的运营成本记账是按照预收款项做会计处理。
通过预收款来看，我们可以明显发现预收款项开始明显减少，表明对 C 端吸引力开始减弱，而 B 端流量成本却在上升。
财务报表中的其他项数据也可以佐证有缘在线流量变现难度加剧。
翻阅招股书可知，2015 年 -2017 年，友缘在线的旗下两大主要产品的获客成本都出现大幅增长、显而易见，它品牌、推广费的边际效应在逐年递减（见下图）。
综上所述，流量变现瓶颈已清晰的体现在了有缘在线的财务报表中，而这无疑对其商业模式的巨大考验。
需要指出的，为了缓解这个问题，大部分婚恋网站在发展过程中，都会逐渐将收取会员费向传统婚庆、线下相亲会、金融等方向拓展。不过对于有缘在线而言，迄今其在这一领域建树极为有限。
02
在线收入悖论待解
虚拟货币充值早已成为各大流量网络平台的标配。作为一名资深屌丝，笔者也是其中行家里手。
通过这么多年的观察，不难发现，所有的虚拟货币类型充值服务，不等于充值购买后立刻消耗尽。
这句拗口的话，想要提示的一个核心问题在于：对于平台而言，下游付款后，并不代表风险报酬已经全部转移，所以，需要考虑摊销方式。
这个问题的存在，就使得平台需要智慧地考量，如何把用户手里的虚拟币变成营收入账，这才是真正的难点。因此，流通于有缘网的 \" 豆币 \"，其价值如何衡量现实中的价值也成为重点。
根据招股书：友缘在线，以 \" 用户实际消耗的豆币数量，乘以移动加权平均确定的豆币单价，以此计算确认收入 \"。
此处豆币单价，是指以上一次成本加上本次成本，除以上一次数量与本次数量之和，来确定本次的豆币单价。
在这其中唯一不会变的，就是用户在平台中一共消耗了多少豆币，但是单价豆币是很难衡量的。
是不是听起来很玄幻。等笔者跟你掰扯掰扯：
最初时候，一块钱的现实币可以等于一块钱的说书币，然后消费 100 说书币可以听单田芳老师说一个小时。
然后小伙伴 A 特别喜欢听说书，充值了 1000 说书币。那么这个 1000 元只能记账为预收款项，因为小伙伴 A 还没有消费嘛。
随着单田芳老师越说越好，小伙伴 B 也慕名而来，这时候充值币涨价了，变成 5 个现实人民币兑换 1 个说书币，那么小伙伴 B 就够买了 200 个说书币，同样还是按照 1000 元计入预收款项。
然后小伙伴 A 与小伙伴 B 一共是有 1200 个说书币，然后 2000 元预收营收计算说书币加权价值，2000/1200=1.66
此刻，小伙伴 A 来花 100 枚说书币收听单田芳老师说书一小时，则 166 元计入为营收。如果顾客 A 在购买时就消费 100 枚说书币，则同样的一个小时，这次是 100 元计入为收入。
这样的收入确认方式，需要仔细研究和琢磨。回到本例，友缘在线的豆币收入确认：
此外，关于豆币，还有一个很有意思的细节需要重点留意：表格中的沉睡币。
沉睡币，是指用户购买后超过 6 个月未使用的豆币，这部分豆币金额将在到期时，从预收账款转入营业收入。
表面上看沉睡币比例非常高确实是一件好事，因为只需要过了相应期限就可以把这部分豆币直接转化为营收，而且这部分收入可以确认难度不大。
但是，实际上在招股说明书中另一条也很明显：豆币营业收入占比从 15 年开始就大幅锐减。
而回到豆币加权计算价值的公式中，实际上在沉睡币大量增加的前提下，你想想，会不会有一种很大的可能性：说明用户流失，不愿意继续使用其服务，就算提前付费了钱，都不愿意继续使用——而这最终会导致虚拟币实际上出现相应贬值，而导致真实营收水平持续下降。
以上，就是作者对有缘在线这家拟 IPO 企业身上之痛点，所做的初步观察。作为总结，一言以敝：尽管看上去，这是一家毛利率看上去比 A 股股王茅台还要高的拟 IPO 企业，但看上去很美的财务报表下仍有很多实质内容值得推敲。
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